Sponsorenverhandlungen

Zu Saisonbeginn erhält jeder Verein drei verhandlungsfähige Sponsorenangebote von interessierten Unternehmen. Über mehrere Verhandlungsrunden hinweg liegt die Aufgabe des Managers nun darin, die maximale Zahlungsbereitschaft der Sponsoren offenzulegen und damit den bestmöglichen Sponsorenvertrag abzuschließen. Die maximale Zahlungsbereitschaft der Sponsoren erkennt man daran, wenn nach mehreren Verhandlungsrunden alle Sponsoren die gleichen Vertragskonditionen anbieten - dann sind keine Steigerungen mehr möglich und ein Vertrag mit dem Sponsor nach Wahl ist abzuschließen.

Aber VORSICHT: Wenn man zu unverschämte Kondition aufruft, können die Sponsoren sich zurückziehen und die Verhandlungen abbrechen. Andersrum sind, wenn man seine Forderungen zu nah an dem bereits abgegebenen Angebot des Sponsors stellt und der Sponsor den Gegenvorschlag akzeptiert, die Verhandlungen sofort beendet und der Vertrag fixiert. Demnach geht es im Zuge der Sponsorenverhandlungen darum, möglichst Summen zu fordern, die deutlich über die aktuelle Zahlungsbereitschaften der Sponsoren liegen, so dass sie den Gegenvorschlag nicht direkt annehmen - im umgekehrten Fall aber auch nicht zu hohe Summen fordert und damit die Verhandlungspartner vergrault. Generell gilt, dass es im Zweifel besser ist, ein zu hohes Angebot abzugeben als ein zu niedriges. Da jeder Verein drei Angebote erhält, ist es weniger schlimm, wenn ein Sponsor die Verhandlungen abbricht, als wenn ein zu niedriges Angebot direkt angenommen wird, da dann keine weiteren Verhandlungen mehr möglich sind. Es ist zu empfehlen mit allen drei Sponsoren parallel zu verhandeln und immer ein Angebot an den niedrigsten zu schicken, bis nur noch einer übrig ist. Spätestens dann sollte das Angebot angenommen werden, indem das Sponsorenangebot 1:1 übernommen wird. Wenn mehrere Sponsoren den gleichen Grundbetrag bieten, ist i.d.R. der Maximalbetrag erreicht und das Sponsorenangebot kann ebenfalls angenommen werden. Sind noch mehrere Sponsoren im Rennen, kann man jedoch trotzdem weiter versuchen die Prämien zu erhöhen. Der Verhandlungsspielraum wird bei den jeweiligen Anbieter durch ein farbliches Rechteck symbolisiert: Grün bedeutet, dass vergleichsweise viel Spielraum noch vorliegt, bei gelb sind die Verhandlungen auf der Zielgerade und keine großartig besseren Angebote mehr zu erwarten.

Beachte: Wenn alle Verhandlungspartner aus den Verhandlungen aussteigen, wird automatisch ein Notfallvertrag geschlossen. Dieser ist mit herben Einnahmeeinbußen verbunden - es wird also dringend empfohlen, im Zweifelsfall nicht zu viel Risiko einzugehen.

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