Sponsorenverhandlungen

Zu Saisonbeginn erhält jeder Verein drei verhandlungsfähige Sponsorenangebote von interessierten Unternehmen. Über mehrere Verhandlungsrunden hinweg liegt die Aufgabe des Managers nun darin, die maximale Zahlungsbereitschaft der Sponsoren offenzulegen und damit den bestmöglichen Sponsorenvertrag abzuschließen. Die maximale Zahlungsbereitschaft der Sponsoren erkennt man daran, wenn nach mehreren Verhandlungsrunden alle Sponsoren die gleichen Vertragskonditionen anbieten - dann sind keine Steigerungen mehr möglich und ein Vertrag mit dem Sponsor nach Wahl ist abzuschließen.

Aber VORSICHT: Wenn man zu unverschämte Kondition aufruft, können die Sponsoren sich zurückziehen und die Verhandlungen abbrechen. Andersrum sind, wenn man seine Forderungen zu nah an dem bereits abgegebenen Angebot des Sponsors stellt und der Sponsor den Gegenvorschlag akzeptiert, die Verhandlungen sofort beendet und der Vertrag fixiert. Demnach geht es im Zuge der Sponsorenverhandlungen darum, möglichst Summen zu fordern, die deutlich über die aktuelle Zahlungsbereitschaften der Sponsoren liegen, so dass sie den Gegenvorschlag nicht direkt annehmen - im umgekehrten Fall aber auch nicht zu hohe Summen fordert und damit die Verhandlungspartner vergrault. Als Anhaltspunkt kann folgendes angenommen werden: Verglichen mit dem höchsten Sponsorenangebot in der allerersten Runde liegt die maximale Zahlungsbereitschaft der Sponsoren hinsichtlich der Endsumme im Schnitt um ca. 25-30% höher - also liegt zumeist noch ein großer Verhandlungsspielraum vor. Der Verhandlungsspielraum wird bei den jeweiligen Anbieter durch ein farbliches Rechteck symbolisiert: Grün bedeutet, dass vergleichsweise viel Spielraum noch vorliegt, bei gelb sind die Verhandlungen auf der Zielgerade und keine großartig besseren Angebote mehr zu erwarten.

Bedenke: Wenn alle Verhandlungspartner aus den Verhandlungen aussteigen, wird automatisch ein Notfallvertrag geschlossen. Dieser ist mit einem Volumen von circa 50% der Erstgebote finanziell mit herben Einnahmeeinbußen versehen - es wird also dringend empfohlen, im Zweifelsfall nicht zu viel Risiko einzugehen.

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